성공적으로 친구초대 프로그램을 운영하기 위해 꼭 고려해야 할 네가지의 요소가 있습니다.

• 채널: 여러분의 고객과 잠재고객에게 이 프로그램에 대해 어떻게 소통하나요?
• 타이밍: 언제 그리고 얼마나 자주 ‘친구초대'를 요구할 것인가요?
• 인센티브: 그 대가로 제공하는 인센티브가 여러분의 비즈니스 모델과 고객의 동기(motivation)에 적합한가요?
• 마찰(friction): 고객이 주변 사람을 초대하는게 얼마나 쉬운가요?

양쪽 다 인센티브 제공

기존 고객과 초대받은 잠재고객 모두에게 참여에 대한 인센티브를 지불하는 것입니다. 예를 들어, 아래처럼 기존 고객과 초대받은 사람 모두 $20를 받는 오퍼가 있습니다.

• 장단점: 양쪽 모두에게 매력적인 인센티브로 신규 고객 유치뿐 아니라 재구매로도 이어질 수 있음. 한쪽에게만 인센티브를 주는 방식보다 CAC가 높을 수 밖에 없음.

등급제 인센티브

고객이 더 많은 사람을 초대하여 더 큰 상품(혜택)을 받도록 하는 방식입니다. 예를 들어, 5명에게 추천하면 굿즈, 25명을 추천하면 티셔츠, 100명을 추천하면 비행기표를 제공하는 식이죠.

• 장단점: 기존 고객이 무한대로 초대할 수 있다는 장점이 있고 평균 CAC도 낮은 편 (인센티브에 드는 비용을 참여 고객 수로 등분하기 때문. 100만원 비행기표 / 초대한 잠재고객 1,000명 = 한 명당 CAC 1만 원). 인센티브를 배송하는데 노력과 인프라가 들어가고 가짜로 초대하는 경우 이를 잡아낼 수 있는 시스템 필요.

리더보드 인센티브

브랜드 팬이 서로 "경쟁"할 수 있도록 아래와 같은 리더보드를 만드는 방식입니다. 특정 기간 동안 많은 수의 지인을 초대한 고객에게 평생동안 무료로 제품/서비스 사용권을 주는 아래 SaaS 브랜드가 좋은 예시입니다.

• 장단점: 경쟁 구도를 만들어 더 많이 초대할 수 있도록 장려. 새로운 상품을 테스트하여 반응이 좋은 상품 계속 발굴. 공정한 경쟁을 위해 따로 리더보드 툴을 사용해야 한다는 단점이 있고, 상품 종류에 따라 득보다 실이 클 수 있음.

5단계: 3단계로 친구초대 프로그램 성장시키기

친구초대 프로그램을 자동화하는데 많은 시간과 리소스를 투자하기 전 먼저 인센티브를 테스트 해보세요. 아무도 인센티브에 매력을 느끼지 못해 친구를 초대를 하지 않는다면 자동화 할 업무도 없을테니까요.

테스트 단계

이 단계의 핵심은 인센티브를 가능한 빠르게 테스트해보는 것입니다. 전체 고객중 가장 참여도가 높은 10-20%의 고객을 선정합니다. 이들을 대상으로 이메일을 보내 파일럿 프로젝트를 진행해봅니다. 그리고 참여자가 생기면 수동으로 인센티브 등록을 하고, 새로 초대된 고객들 한명 한명을 직접 응대합니다. 전체적으로 메시지, 인센티브, 그리고 과정을 다듬고 최적화합니다.

입증 단계

반응이 좋은 인센티브를 찾았다면 이제 전 과정에서 방해가 될만한 요소를 모두 찾아내서 제거해야합니다. 경험을 최적화하여 가능한 적은 노력(클릭)으로 친구를 초대할 수 있게 만듭니다. 반복적인 업무가 발생한다면 적은 비용을 들여 자동화 할 수 있는 방법을 찾아봅니다.

확장 단계

친구 초대 프로그램이 슬슬 새 고객을 유치하기 시작하면, 이제 확장을 위해 친구초대를 자동화해주는 다양한 툴에 투자를 고려할 수 있습니다. 또한 피드백 시스템을 만들어 친구를 초대한 기존 고객들의 의견을 취합하고 개선을 위해 노력합니다. 친구에게 공유는 되었지만 전환이 되지 않았더라고 할지라도, 고객들이 친구 초대 프로그램 링크를 클릭했다는 것 자체가 성장의 가능성을 보여주는 것입니다. 지속적으로 결과를 모니터링하고 최적화할 방법을 찾아봅니다.

6단계: 친구초대 프로그램 홍보하기

이제 완성된 친구초대 프로그램을 열심히 알릴 차례입니다. 여러분의 고객이 영업 팀이 되는 것인데요. 이 고객들이 업무를 잘 완수할 수 있도록 다양한 마케팅 도구를 제공해야 합니다.

영업 사원들은 고객에게 제품/서비스를 소개할 때 항상 참고하는 스크립트(카피)가 있습니다. 마찬가지로 고객이 간단히 복사하여 친구나 지인에게 보낼 수 있도록 미리 콘텐츠를 작성해 두어야 합니다. 친구를 초대하는데 드는 노력을 최소화하고, 동시에 일관성 있는 브랜드 메시지를 사용하도록 하는 것이죠. 고객이 클릭 한 번으로 다양한 채널(이메일, 트위터, 인스타, 문자, 카톡 등)을 통해 쉽게 메시지를 보낼 수 있도록 설정해두어야 합니다.

또한 고객이 보내는 이 메시지에는 랜딩페이지 링크가 포함되어야 합니다. 이 페이지에서 전환이 발생하기 때문이죠. 특정 고객 페르소나를 대상으로 하는 경우, 각 페르소나를 타겟팅하는 메시지/콘텐츠가 담긴 페이지를 따로 만드는 것이 좋습니다.

인플루언서

인플루언서 마케팅 캠페인을 통해 여러분 제품에 대한 인지도를 높이고 더 넓은 잠재고객에 도달할 수 있습니다. 인플루언서가 일정 기간 동안 이 친구초대 프로모션을 여러 번 공유하도록 하면 좋습니다. 특히 장기적인 파트너십은 인플루언서와 브랜드 모두에게 더 긍정적인 경향이 있습니다.

마무리

지금까지 다뤘던 내용을 간단히 정리하는 것으로 아티클을 마무리 해보겠습니다.

• 이미 입소문을 내고있는 고객들이 있다면, 이들이 관심을 가질만한 인센티브를 제공하여 초대 잠재고객 수를 늘릴 수 있습니다.
• 고객이 실제로 제품/서비스를 사용하여 그 가치를 경험한 후에 친구 초대를 요청하는 것이 좋습니다.
• 한 번만 요청하지 말고 여러번에 걸쳐 ‘친구초대 프로그램'을 상기시켜 줍니다.
• 절대 거부할 수 없는 매력적인 인센티브를 제공하세요. 새로운 인센티브를 계속해서 테스트해봅니다.
• 여러분의 비즈니스 모델, 고객의 동기, 잠재고객의 관심사에 부합하는 인센티브를 고릅니다.
• 프로그램을 운영하는 목적을 명확히 합니다. 브랜드 인지도, CAC 감소, 긴급성 강조하기, 소셜 프루프 증대, 매출 상승 중 어떤 결과를 원하는지 생각해보세요.
• 새로운 친구초대 프로그램을 만들기 전에 기존 채널들을 먼저 최적화합니다. 또한, 어떤 경로를 통해 새로운 고객이 유입되고 우리 브랜드에 대해 정보를 얻는지 분석해봅니다.
• 친구를 초대하는 과정을 가능한 한 쉽고 매끄럽게 만듭니다. 고객이 친구 초대하는데 필요한 툴과 마케팅 요소를 제공합니다.
• 테스트하고 또 투자합니다. 확장하기에 앞서 그 결과를 추적하고 또 최적화합니다.
• 친구초대 홍보 채널은 랜딩 페이지, 이메일, 웹사이트, 소셜미디어, 인플루언서 등이 있습니다.