고객 유지(리텐션)가 안 되는 제품은 언젠가 역성장하게 될 가능성이 큽니다. 만약 자본금이 충분하다면 공격적인 마케팅으로 인지도를 높일 수는 있습니다. 하지만 밑빠진 독에 물을 붓는 것처럼 마케팅으로 하자를 메꾸는 것에 지나지 않을거에요. 아무리 훌륭한 마케터를 데려오더라도 마케팅의 비효율을 개선하기 어려울 것이라 생각합니다.

요새 급부상하고 있는 중국 이커머스 기업 ‘테무(Temu)’를 떠올리는 분도 계실텐데요. 테무의 본질은 제품 자체보다는 ‘유통 플랫폼’입니다. (물론 저품질 논란이 있는 제품들도 있지만) 유통 마진과 제반 비용을 낮춰 다른 플랫폼보다 훨씬 더 저렴한 가격에 제품을 판매하는 것이죠.

이러한 ‘초저가 전략’은 소지자에게 제품의 품질을 넘어서는 이점을 제공합니다. 하지만 이런 테무마저도 이 초기 성장을 유지하기 위해서는 결국 지속적으로 품질 개선이 필요할거라 생각해요.

마케팅의 역할은 우리 브랜드의 제품을 잠재 고객에게 알리고 구매를 설득하는 것입니다. 만약 제품 퀄리티가 낮다면, 장점을 최대한 강조하여 마케팅을 할 수는 있겠지만요. 장기적으로 지속하기는 어려울거에요. 제품과 서비스를 개선하는 것은 전사적 차원의 노력과 근본적인 변화가 필요해요.

• 온라인 쇼핑의 거대 기업 아마존도 새로운 시장 진입에 실패한적이 있어요. 아마존의 ‘럭셔리 스토어’ 출시는 고급 브랜드와의 협력을 통해 패션 시장에 진입하려는 시도였는데요.
• 타겟 고객층이 기대하는 맞춤형 쇼핑 경험과 브랜드 가치를 충분히 전달하지 못했습니다. 아마존의 대량 판매 및 할인 중심 전략이 고급 브랜드의 이미지와 맞지 않아, 럭셔리 시장 진입에 실패한 예입니다.

• 버드 라이트는 젊은 세대를 겨냥하여 다양한 인플루언서 광고를 진행했습니다. 그 일환으로 트랜스젠더 틱토커 딜런 멀바니의 팟캐스트 1주년을 축하하며 얼굴을 넣어 제작한 버드라이트 캔을 선물로 보냈는데요.
• 타겟 고객층의 선호와 가치관을 제대로 파악하지 못한 전략이었어요. 버드 라이트의 주력 소비층은 정통 사회 이념을 따르는 보수 성향의 남성들입니다. 기존 고객층과 보수 정치인들과 유명인사들이 불매 운동에 나서며 1위를 빼앗겼고 매출도 감소했습니다. 

• 월마트는 한국 시장에 진출했으나, 현지 소비자의 쇼핑 습관과 문화적 선호를 충분히 반영하지 못한 채 미국 시장에서의 성공 모델을 그대로 적용 했습니다.
• 한국 소비자들은 제품/서비스에 대한 기준이 높고 고객 서비스를 중시하는 경향이 있는데요. 월마트는 저가와 대량 판매 전략에만 초점을 맞추었습니다. 품질이 낮은 저가의 제품을 내놨고, 고객 서비스 기대치를 충족시키지 못해 결국 시장에서 철수해야 했습니다.

• 컬리는 뷰티 제품 시장에 진입하고자 '뷰티컬리'를 만들었어요. '편집샵'이라는 개념을 내세웠지만, 기존 온라인 뷰티 플랫폼과의 차별성이 명확하게 드러나진 않았습니다. 단순히 편집자 추천 상품을 판매하는 방식은 경쟁 우위를 확보하기에 다소 부족했어요.
• 또한 '멤버십' 기반으로 상품을 판매하며 멤버십 가격에 비해 실제 제공되는 혜택이 적을 뿐 아니라 가격 정책이 불투명하다는 소비자들의 불만도 많았습니다. 
• 뷰티컬리는 초기 홍보에 막대한 비용을 투자했습니다. 제품/서비스의 경쟁력과 고객 만족도를 제고하지 못한 상태에서 진행한 지나친 마케팅은 오히려 역효과를 불러왔습니다.

💡시도해 볼만한 방법

☑️ 마케팅이 GTM 전략 수립에 참여하는 경우

• 타겟 고객 정의를 명확히하여 문서화
• 제품/서비스 가치 제안 정의 문서화
• GTM 전략 의사 결정 부서간 정기적 소통
• GTM 성공에 기여하는 마케팅 전략 수립
• 모호하거나 문제가 되는 내용은 사전에 논의

☑️ 그렇지 않은 경우

• GTM 전략 각 핵심 요소 명확하게 파악
• 문제가 될만한 부분 사전에 논의 및 합의
• GTM 관련 주기적 업데이트 요청 (변경 사항)
• 마케팅 관점에서 종합적으로 피드백 전달

💡시도해 볼만한 방법

• 정기적으로 부서간 회의 진행
• ‘나부터’ 소통 잘하기 (상사, 타부서, 동료 등)
• 부서 방향에 대해 관심을 갖고 질문
• 상사와의 정기적인 소통 강화
• 문제 발생 시 적극적으로 협력하여 해결

리더십과 비전이 없이는 기업의 성장 뿐 아니라 마케팅 전략 역시 성공으로 이어지기 어렵습니다. 앞서 말했듯 마케팅 전략은 GTM 전략의 영향을 받을 수 밖에 없고, 이 GTM은 리더의 비전에 따라 방향이 바뀌기 때문이죠. 

특히, 경쟁이 치열하고 변화가 빠른 시장에서 리더십의 역할이 더욱 중요해집니다. 리더십은 기업이 직면한 도전과 기회를 파악하고 일사불란하게 대응 전략을 세우기 위한 나침반 역할을 해요.

노키아, 코닥, 블랙베리, 제너럴 모터스 등등 지금은 시장에서 자취를 감춘 기업들이 있습니다. 이 기업들은 리더의 잘못된 전략적 선택이나 안주하는 태도로 인해 변화하는 시장 환경에 적응하지 못했고, 경쟁사에게 시장 점유율을 빼앗겼습니다.

반면, 애플, 마이크로소프트, 테슬라, 구글 등 지금 시장을 선도하는 기업들은 강력한 리더십과 명확한 비전을 가지고 있었습니다. 리더가 설정한 분명한 방향성과, 이를 따르는 조직의 노력이 합쳐저 이뤄낸 성과라고 생각해요.

최근 애플은 비전 프로와 같은 혁신적인 제품을 통해 사용자 경험을 재정의하는데 성공했습니다. 미래의 기술과 시장 변화를 예측하고 이에 대비하여 제품 개발과 마케팅 전략을 세밀하게 준비한 결과이죠. 테슬라 역시 전기차 상용화에 대한 깊은 신념으로 산업을 선도해나가며, 전 세계 자동차 산업의 패러다임을 변화시키고 있습니다. 

이러한 혁신은 강력한 리더십과 명확한 비전 없이는 불가능했을 것입니다. 리더십은 조직이 직면한 도전을 극복하고, 장기적인 목표를 향해 나아가도록 동기부여하는 중요한 요소이니까요.

특히, 마케팅은 브랜드의 정체성과 가치를 고객에게 전달하는 핵심 채널입니다. 따라서 기업의 방향성과 비전은 마케팅 전략의 성패에 직접적으로 영향을 미치며, 고객과의 신뢰를 구축하고 강력한 브랜드 관계를 형성하는데 중요한 역할을 합니다.

리더십과 비전의 부재는 단기적으로는 눈에 띄지 않을 수 있지만, 장기적으로는 마케팅을 넘어 기업의 성장과 성공을 저해하는 중대한 요소가 될 수 있다는 점을 다시 한번 강조하고 싶어요. 

💡시도해 볼만한 방법

• 작은 기업의 마케터라면 반드시 도움이 될 책 '무기가 되는 시스템'. 리더십, 마케팅, 영업, 제품, 운영, 현금흐름까지! 비즈니스의 균형있는 성장을 위한 6단계 성장 시스템을 만드는 법을 알 수 있어요! (P.S. 같은 저자의 책 '무기가 되는 스토리'도 함께 읽어보면 좋아요!)
• 초기 스타트업이 마케터를 고용해야할 최적의 시기가 있을까요? 이 글에 따르면 마케터가 성과를 낼 수 있는 구조가 갖춰진 후에 채용하는게 양쪽 모두를 위해 가장 좋다고 합니다!
• 쓸모있는 마케터가 되려면 '돈을 안 쓰고도 해낼 수 있거나, 돈을 쓰면 그보다 더 많은 돈을 벌어다 줄 수 있어야 한다'는 어느 콘텐츠 마케터의 그 어느때 보다 와닿는 요즘입니다!
• 마케터로서 타 부서와의 협업은 피할 수 없는 업무의 일부인데요. 어차피 할거라면 이 세가지 팁을 참고하여 협업의 왕이 되어보는거 어떨까요?