저는 구독자님을 비롯한 기존 구독자분들께서 주변 사람들에게 직접 혹은 카톡, 이메일, SNS를 통해 추천해주시기에 계속해서 성장하고 있는거라 믿어요❤️ 하지만, 정확히 어떤 경로로 어떻게 유입되었는지는 완벽히 추적하기란 불가능할거에요.

메시징 앱, 커뮤니티, 전화, 문자, 화상 통화, 대화, 추천 등실제로 사람들은 추적이 불가능한 매체로도 소통하고 있지만, 마케팅의 성과를 측정하는 지표는 이런 사실을 전혀 고려하고 있지 않아요. 아마 이것이 노출, 조회, 클릭, 전환, 구매 등의 기준으로 결과를 정량화하기 어려운 활동에 노력을 쏟을 수 없는 이유일거에요. 

이번 호는 이러한 ‘다크 소셜'의 존재로 인해 생기는 다양한 문제와 그 해결책을 다루는 팟캐스트 시리즈를 골라봤어요. 한시간의 에피소드를 두가지 소주제로 나누어 2부작으로 전달해드릴 예정입니다. 기존의 데이터를 보는 시각과 성과 측정 방식에 대해 새로운 패러다임을 제시하는 정말 재밌는 콘텐츠이니 꼭 끝까지 읽어보세요! 그럼 2부로 또 만나요! 제발~~🤗

저는 대학교 때 엔지니어링을 전공했어요. 덕분에 추측들을 정확히 확인하고, 테스트하고, 시스템 측면에서 모든 것을 바라볼 수 있었어요. 마케터로서 정말 큰 이점을 갖게 된건데요. 왜냐하면 시스템의 한 부분이 다른 부분들에 영향을 미치는지를 볼 수 있었거든요. 대부분의 마케터들은 이런걸 잘 보지 못하고 관심도 없어요.

그러고 다음 5년은 프로덕트 마케팅(PM)에 집중했어요. 고객들을 이해하고, 제품을 어떻게 포지셔닝할지 고민하고, 브랜딩하고, 프로덕트 로드맵을 만들고, 사례를 바탕으로 어떤 제품을 만들지 구상도 했구요. 좋은 경험이었어요.

그리고 방구석에서 이커머스 회사도 몇개 차렸어요. 거의 다 현재는 최소 몇억의 자산 가치를 가진 회사로 성장했고, 이 과정에서 ‘수익’을 내기 위한 마케팅을 어떻게 해야하는지 배웠어요. 아직 아무도 모르는 브랜드였기에 오가닉 디맨드(자연스럽게 잠재고객들이 브랜드를 알아서 찾아오는 것)는 당연히 없었고, 회사가 매출을 올리려면 반드시 마케팅이 잘 되어야 했어요. 그 당시 아마존 광고도 하고, 인스타그램 광고도 하고, 페이스북 오가닉 프로필도 만들면서 많은 지식을 습득했어요. 이때 배웠던걸 지금 B2B에 적용하게 된거에요.

예를 들어, 한 번은 제가 몇몇 키워드를 타겟팅해서 아마존 광고를 돌리고 있었는데, 다음날 보니까 광고비를 100만원도 넘게 썼는데 판매는 하나도 안된거에요. 이유가 뭐였나면 의도(Intent)가 매우 낮은 키워드였기 때문이에요. 사람들이 뭔가를 사려는 의도가 있을 때 검색하는 검색어가 아니었던거죠. 웃긴게 만약 제가 직접 운영하는(소유) 회사의 마케팅을 한다고 제 지갑에서 100만원을 썼는데 아무 효과가 없었다면 완전 다른 느낌일거거든요. 회사의 돈과 고객을 내 돈 그리고 내 고객처럼, 똑같은 마음으로 대해야만 ROI를 낼 수 있다는 것을 배웠어요.

그리고는 몇몇 다른 회사에서 일하면서 오늘날 사용하고 있는 마케팅 모델의 근본이되는 기초를 구축했는데요. 그럴 수 있었던 이유는 대부분의 회사들처럼 기여도(Attribution)나 측정 지표에대해 편협적인 시각을 갖고 있지 않은 회사에서 일했기 때문이에요.

저는 그냥 웹사이트로 유입되는 트래픽에서 수익을 창출하기만 하면 되었어요. 이렇게 되면 기여도에 대해 걱정 안해도 되고, 좀 더 창의적으로 마케팅을 할 수 있게 되거든요.  전환을 목적으로 하지 않은 광고를 한다던가, 팟캐스트를 운영하고, 클릭율이 낮아도 '사람들이 읽기만 하면 된다'는 마음으로 이메일을 보낸다던가, 그냥 이메일 주소같은거 요구하지 않고 마음껏 콘텐츠를 보게 한다던가 등등. 일반적으로 마케터들이 이런 방법을 시도하지 않으려고 하거든요. 왜냐면 달성해야하는 KPI 지표가 있으니까.

근데 이 회사가 잘되서 상장(IPO)까지하는 걸 목격하고 생각했어요. 와. 대부분의 마케터들이 제가 했던 이런 마케팅을 절대 하지 않겠구나. 작은 상자에 갇혀서 어떻게 측정할지 그리고 기여도를 증명할 수 있을지만 생각하니까요.

그래서 많은 회사들이 B2B마케팅에 대해 생각하고 실행하는 방식을 전환하도록(transform) 도와줘야겠다는 마음으로 지금 회사를 창업하게 되었어요. 제가 처음으로 마케팅을 한 채널이 링크드인(LinkedIn)이었는데요. 그 당시 임원들이 링크드인에 포스팅 쪼가리 올려서 회사를 어떻게 키우냐면서 저한테 나가서 본인 회사나 차리라고 했어요. 그러고 2년 반이 지나고 나서 어떻게 되었는지 보세요.

저는 될거란 걸 알았어요. 지난 10년 동안 해봤으니까요. 사람들은 마케팅에 있어서 얼마나 기회가 많은지를 모르는 것 같아요. 왜냐면 마케팅이 잘 됐을 때를 경험해 본적이 없으니까요. 마케팅이 잘 되잖아요? 그 효과는 다른 어떤 방식으로도 똑같이 만들어 낼 수가 없어요.

그러고나서 저는 내 고객들이 했으면 좋겠고 모든 회사가 해야된다고 생각한걸 그냥 했어요. 모든 회사가 팟캐스트를 하고 무엇보다 주기적으로 해야된다고 생각해요. 콘텐츠랑 주제가 청자/독자에게 매우 연관성이 높아야된다고 생각하구요. 호스트가 그 분야 찐 전문가인 여러분 회사의 직원이어야 된다고 생각해요. 그리고 이렇게 만든 콘텐츠를 재구성해서 소셜미디어에 배포해야돼요.

그리고 이벤트를 열 때는 당장 ‘수익'을 내기 위해서가 아니라, 지금 당장 고객이 아닌 사람이라도 ‘도와주겠다'는 마음으로 해야된다고 생각해요. 그래서 그냥 이런 것들을 제가 실천했고 그 결과 새로운 비즈니스를 따냈어요. 만약에 뭐 검색엔진최적화, 이메일, 혹은 영업 사원에 의존했다면 유치할 수 없었을 고객들이라고 생각해요. 이런식으로 계속해서 수익을 창출하고 매 분기 성장하는 진정한 ‘마케팅 기계(Marketing Machine)'가 될 수 있었던 것 같아요.

🤔  언제 그리고 어떻게 이 ‘다크 소셜'이란 주제에 대해 알게 되었나요?