지난 주에는 개인적으로 굉장히 고대하던 온라인 행사 Full-funnel Summit이 있었어요. B2B SaaS 기업에 초점을 맞춘 퀄리티 높은 세션들이 진행되었습니다. 그 중에 가장 인상 깊으면서도 업태(B2B/B2C)와 직무를 막론하고 한번쯤 생각해볼만한 콘텐츠가 있어 이번 호 레터의 주제로 골랐어요. 세션의 이름은 ‘Modern lead qualification (scoring & routing)’였는데요. 회사의 규모가 성장해가면서 리드 평가, 스코어링, 라우팅(배정) 세가지 개념이 어떻게 함께 발전할 수 있는지를 하나의 이야기로 풀어내고 있어요. 디지털마케팅을 하다보면 한글로 직역하기 어려운 용어들이 있는데 어쩌다보니 이 세가지 개념이 모두 그러하네요😅 한시간 가량의 웨비나를 정리하기에는 레터가 너무 길어지는 것 같아 일부만 정리하여 구성했습니다. 레터 하단의 ‘마저 보기' 링크를 통해 미처 담지 못한 내용도 읽어보실 수 있어요! 

다양한 디지털마케팅 분야에 관심을 가지고 계신 분들이 DGQ 레터를 구독하고 계신데요. 최대한 각 분야의 주제를 골고루 다뤄보려 하지만 격주 발송이라 한계가 있더라구요. 그래서 앞으로는 각 직무별로 해당 콘텐츠를 읽으며 생각해봄직한 점을 간단히 정리해보도록 할게요! 이번 주도 Happy Learning❤️

리드 평가란 잠재고객이 '장기 충성 고객'이 될 수 있는 충분한 가능성을 가졌는지를 결정하는 과정을 뜻합니다. 다른말로 하면 잠재고객이 우리 회사의 ‘이상적인 고객 프로필(Ideal Customer Profile; ICP)’과 일치하는지를 확인하는 것입니다. ICP는 여러분의 제품이나 서비스에서 가치를 얻어갈 수 있는 기업을 의미한다고 보면 되는데요. 우리 브랜드의 ICP에 부합하는 기업은 아무래도 제품을 구매할 가능성이 높습니다. 따라서 우리 비즈니스의 장기적 성장에 매우 중요한 가치를 지니는 기업이라고 생각할 수 있어요. 

FIT은 여러분이 관심있는 기업, INTENT(의도)는 여러분 브랜드에 관심있는 기업이라 이해할 수 있습니다. FIT를 결정하기 위해 ICP를 다시 생각해보겠습니다. 이 기업이 우리 브랜드의 고객이 될만한지를 따져보는 것입니다. 퍼모그래픽 그리고 테크노그래픽 데이터 등 아주 다양한 데이터를 기준으로 확인해볼 수 있는데요. FIT과 INTENT는 ‘지금' 세일즈 팀의 시간을 투자할만한 가치가 있는가를 묻는 기준이 됩니다. 이 기준은 당연히 기업마다 다 다르겠죠.

저희 같은 경우는 잠재 고객(기업)이 얼마나 자주 ‘가격(Pricing)' 페이지를 방문했는지 봅니다. 혹은 ‘데모 영상’을 시청한 적이 있는지. 지난 한 달 동안 웹사이트 방문 빈도가 높아졌는지도 중요하게 봅니다. 드롭박스의 경우, ‘체험 버젼' 사용자들을 모니터링하면서 업로드한 파일 수가 몇개 이상을 넘으면 FIT(적합도)에 따라 세일즈 팀이 영업을 시작한다고 해요. 이렇게 FIT과 INTENT 데이터를 함께 살펴봄에 따라 더 정확하게 리드의 퀄리티를 알 수 있게 됩니다.

저희는 ‘평가’를 완전 기초에서 고급까지 네 단계로 나누어 생각합니다. 각 단계를 짚어보며 단계마다 어떤 점들이 변화하는지 알아보겠습니다. 단지 체계 측면에서 뿐 아니라 비즈니스 측면에서 무엇을 추가로 고려하게 되는지도요.